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Álvaro David Castro
Comercio

El mercado mundial del café, El Salvador y estrategias de negocio

El café es la segunda mercancía más transada del mundo después del petróleo. Su demanda va en aumento y supera a la oferta, tanto en los mercados tradicionales como en economías emergentes.

Las oportunidades de negocio están enfrente de los países productores.

¿Puede El Salvador aprovecharlas?

Primero, un poco de contexto…

Demanda creciente en todos los mercados

La demanda mundial de café está creciendo, de acuerdo a la Organización Internacional del Café (OIC), ha aumentado en los últimos 25 años a una tasa promedio anual de aproximadamente 2%. La organización estima que el crecimiento continuará a tasas anuales hasta del 2.5% en la próxima década.

La OIC indica que la demanda es creciente  en  los mercados tradicionales, pero sobre todo está subiendo en los mercados emergentes y los países exportadores.  En estas plazas las formas de consumo están muy diversificadas y dependen  de los grados de conocimiento de los consumidores , así adquieren desde café de grado comercial tostado y molido, café instantáneo y el contenido en cápsulas que se usan en máquinas automatizadas.

Asimismo, adquieren cafés diferenciados, como los certificados (por Rainforest Alliance, UTZ, FairTrade o por denominación de origen) y el café de especialidad, este último, el nicho de mercado más rentable.

Oferta concentrada en dos jugadores

En contraste con la demanda amplia y diversificada por países, la oferta de café mundial está altamente concentrada: Brasil y Vietnam, 2 de 56 países exportadores registrados en la OIC, concentran cerca del 50% de la producción total.

La posición dominante de ambos países hace que las fluctuaciones de los precios que se manejan en el contrato “C” de Nueva York respondan, entre otras variables, a noticias sobre los niveles de producción de ellos, ya sean reales o especulativas. Ningún otro país productor puede influir en los movimientos del mercado en la magnitud de estos dos.

Gráfico 1

¿Y El Salvador?

El Salvador se ha convertido en un destino poco atractivo para los compradores de café internacionales, reduciendo las oportunidades de negocio para los productores y beneficiadores.

El país, con un 0.5% de la producción total en el año cafetero 2015 / 2016, es un tomador de precios irrelevante. Incluso bajo el escenario más optimista, donde llegase a aumentar su producción a los 4 millones de quintales oro de los 70s, su participación de mercado no superaría el 5% de la participación de mercado mundial.

El Salvador debe de saber diferenciarse

Para aumentar su volumen de negocio, la estrategia de los caficultores debería de enfocarse en una diferenciación que permita colocar la producción nacional en nichos de mercado donde la rentabilidad es mayor en comparación al mercado de café comercial genérico. Esta diferenciación debería de enfocarse en sostenibilidad y calidad.

El caficultor debería de tener en mente la sostenibilidad ambiental: en la medida que procure mantener sistemas y procesos que garanticen el balance ecológico, manteniendo los recursos naturales, creará una base que lo beneficie social y económicamente a él y a otros participantes de la cadena de valor de la industria.

Para ello, el productor debería de adoptar estándares de producción mundialmente aceptados. La mejor manera es la certificación de su modelo de producción. Las certificaciones Rainforest Alliance, UTZ, y FairTrade son las más completas en enfoque y las más reconocidas. Estas integran componentes de sostenibilidad ambiental, social y económica.

Los beneficios de prácticas de sostenibilidad son fundamentalmente de competitividad: la mayor competitividad redunda en más rentabilidad. Factores concretos incluyen costos de producción relativamente más bajos, mayor eficiencia y mayor productividad.

Ejemplo preciso de esto es el café certificado FairTrade. Se enfoca más en el aspecto social, contiene una política de precio mínimo y enfatiza la publicidad en que asiste a productores pequeños, aliviando la pobreza. Existen casos de éxito en varias naciones pero apenas es usada en El Salvador. Cooperativas del sector reformado fueran el caso mercadológico perfecto en caso la adoptasen.

Otro caso, que sí tiene presencia, es el café  certificado Rainforest Alliance. Productores individuales o cooperativas, como San José de La Majada de R.L. son ejemplos de productores enfocados en producir café de calidad consistente al mismo tiempo que protege recursos naturales, incluyendo animales y sus hábitats.

El nicho de mercado más rentable, en el cual hay algunos productores salvadoreños, es el de cafés especiales. Está ligado estrictamente a la calidad del grano ofrecido y no necesariamente a una certificación. Implica el mantenimiento de relaciones comerciales basadas en un producto de calidad consistentemente alta. Los buenos cafés salvadoreños que se hallan en el mercado mundial son una muestra pequeña del potencial que el país puede alcanzar.

El desarrollo de marcas es crucial

El caficultor debe de articular su mensaje al público de manera coherente. Esto a través del desarrollo de marcas que transmitan información objetiva al consumidor y que también sepan evocar emociones que permitan una identificación del cliente con el producto. Es decisivo el saber elegir los elementos a enfatizar en la comunicación con los consumidores, usando los que resuenen mejor con los valores de la marca.

Una marca que cuente una historia de sostenibilidad fuerte, que encaje con los valores de la marca e idealmente respaldada por una certificación creíble, puede resonar efectivamente con el público objetivo.

La caficultura salvadoreña puede sobrevivir y prosperar. Créalo.

2 respuestas a “El mercado mundial del café, El Salvador y estrategias de negocio”

  1. Rene Huezo dice:

    Ademas de los factores muy bien mencionados en el articulo anterior, considero también importante, tomar en cuenta el componente de Adaptación al cambio climatico del proceso productivo, es decir tomar en cuenta factores climaticos y de riesgo que puedan incidir en la calidad del café y sus derivados.

    • Álvaro D. Castro dice:

      Gracias por tu comentario René. Tienes razón en señalar que la adaptabilidad al cambio climático es relevante. En el país estamos lejos de desarrollar un medidas que nos permitan adaptarnos con facilidad, en contraste, Costa Rica ha avanzado hasta el punto de ponerse objetivos para ser una nación libre de carbono: https://tinyurl.com/koor7av
      Saludos.

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